31 de julho de 2019

Deu foi sorte!

Do ponto de vista comercial, talvez seja preferível focar nos itens mais adquiridos, deixando margem segura de estoque para os menos vendidos e assim satisfazer comprador e vendedor

*Riccardo Sales A. F. de Sá 

Cena comum no comércio é o cliente perguntar a respeito da disponibilidade de determinado produto e o vendedor responder: “Não temos no momento, está em falta!”. Ouvir isso, além de ser frustrante, pode irritar o consumidor, pois o mesmo espera ter sua necessidade realizada.

De forma similar, comum é observar prestadores de serviços fecharem determinada negociação, por exemplo, dizendo que é fácil entregar em domicílio certos produtos, e na “hora H” ouvirmos aquele discurso: “procurei em tudo que foi lugar e não encontrei, mas tinha esse parecido, o senhor deu foi sorte!”.

Salvo por motivos justificáveis, tais como: greve nos meios de transportes, escassez do produto por fatores técnicos, problemas casuais com fornecedores; falhas na gestão de estoques não deveriam ocorrer e nem ser algo comum.

Importante citar, a ausência de produtos pode impactar diretamente na vida das pessoas. Alguém consegue imaginar um hospital ou clínica sem medicamentos, material de higienização, cilindros de oxigênio e demais materiais, porque o fornecedor não adota padrões de qualidade no suprimento?

Nesse sentido, recomendável é planejar a gestão de estoques. Várias ações podem ser tomadas, seja: estabelecer parcerias com fornecedores em longo prazo, visando melhor qualidade e quantidade de produtos; acompanhar as tendências do mercado, principalmente considerando a sazonalidade; realizar projeção do faturamento; analisar o movimento dos concorrentes; encurtar quando possível o prazo para entregas dos pedidos, dentre outras.

Adicionalmente, aspecto por vezes negligenciado para entender o consumo é a coordenação da própria equipe de colaboradores. Se o empresário tem colaboradores que entram em contato direto e diário com clientes, por que não captar dessa fonte informações que possam levar ao planejamento mais próximo da realidade? A equipe comercial pode fazer toda a diferença!

Por outro lado, o cliente que se percebe na situação de “azarado”, logo entende que o amadorismo de certas empresas é vexatório, e muitos tendem a não comprar mais de quem não se planeja adequadamente, indo buscar na concorrência a satisfação para o atendimento de suas demandas.

Aliado a isso, gera-se no empreendimento risco de imagem, pois aquela pessoa insatisfeita divulga a várias outras aquela ineficiência quanto ao sortimento de produtos, e isso nenhuma organização aprecia, resultado: publicidade negativa.

Então, do ponto de vista comercial, se o negócio tem itens pouco demandados e há dificuldade de reposição, há necessidade de apresentá-los enfaticamente? Talvez seja preferível focar nos itens mais adquiridos, deixando margem segura de estoque para os menos vendidos e assim satisfazer aos dois lados, comprador e vendedor, e não deixar o mercado “dar sorte”!

*Mestrando em Administração de Negócios em Neuromarketing, Florida Christian University.

31 de julho de 2019